A verdade é que mesmo em 2010, ainda tem muita gente que acredita em milagres. Inclusive eu, quando o assunto é um tanto desconhecido pra mim. E quando se trata de internet que é a minha especialidade, eu pergunto sempre ao meu cliente: “O que você espera do seu site?” e “Quais suas implicações em te-lo e não te-lo.”
Não se impressionem, mas as respostas são fortes e inovadoras:
- Preciso tornar meu site mais visível na primeira página do Google para aumentar meu faturamento.
- Preciso que meu site seja clean e amigável ao meu usuário.
- Preciso que eu possa administrar meu site com ferramentas fáceis e que ajudem o meu cliente a ter um acesso remoto aos seus dados.
- Preciso de alguém que me assessore com dicas e atualidades do mundo da internet para eu tornar minha empresa moderna e 100% online.
É fato que muitos querem isso, inclusive eu (o ditado casa de ferreiro, espeto de pau coube muito bem aqui, rssssss). E é exatamente neste ponto que os milagres se apresentam aos compradores.
No caso, me refiro a investir em sites e redes sociais, onde é complicado ter idéia de retorno, e então para o comprador “se sentir bem com a compra” prefere não se arriscar fazendo cálculos, ouve o que seu coração (orçamento sem conhecimento) diz e pronto – já decidiu que vai fazer aquele siteZINHO por um preço baixo e ter todo resultado que espera, ou melhor, quase tudo aquilo, pois quem sabe na próxima terei mais dinheiro para fazer um trabalho mais profissional. “Por enquanto um site desses ta bom”, diz o cliente.
O fato é que toda essa conversa de milagre não é uma projeção do comprador, e sim do prestador de serviço. Quem vende deve orientar o cliente para os objetivos do seu negócio, tornando viáveis aquisições que satisfaçam um resultado plausível e mensurável para o tamanho do seu mercado, e principalmente para o seu bolso.
O cliente entra ingenuamente numa onda do vendedor milagroso, recebe 50 propostas iguais cheias de textos complicados e intangíveis, discute sobre o menu de links, cores do site e quantas notícias o cliente vai querer colocar.
E essa conversinha é realmente sedutora, pois aguça o cliente a visualizar verdadeiras obras de arte na sua imaginação (e acreditem, sem limites) mas sem criar um vinculo real com as suas verdadeiras necessidades e objetivos.
Quero lembrar aqui que estamos falando sobre a vida dura de um vendedor de sites, diferente de um vendedor de milagres.
Quando sento na frente de alguns clientes, vejo nos seus olhos a esperança de ter algo BBB (bom, bonito e barato), e para ser mais claro, faço uma pergunta para o cliente: Qual é realmente o seu problema? E se há algum problema, meu objetivo é diagnosticar a causa e gerar o mínimo que ele espera da minha empresa – soluções viáveis e descomplicadas.
Para chegar nesse ponto, é necessário falar de objetivos, perfil dos consumidores, hábitos de compra/venda, forma de atuação, valores competitivos, problemas, e etc. Com isso posso garantir que soluções os clientes terão de sobra. O que eu não posso garantir é se o problema é realmente do tamanho daquele que o cliente tanto dizia no começo da historia.
Por: Luiz Mello
